1. 家具建材销售心态培训，房地产销售怎么讲解沙盘才能够生动？

一、沙盘销讲的重要性

沙盘销讲是为了增进售楼部销售人员对项目的了解度及反应能力，“训练场上多流汗，战场就会少流血”，从而让销售人员在实践中尽量少浪费客户资源，提高杀伤力。学习的目的是要让销售人员认识到这一点！

沙盘销售讲解，本体项目提供的内容是基础部分，作为销售人员来说，要对这个内容有充分的了解并熟读牢记。然后销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品的认识度及客户的需求。

说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其中的。

3.1项目所处环境销讲内容

1、项目所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。 2、交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本项目的直接关系，和与其他地区的相连关系如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本区域今后的发展潜力，介绍交通之前行要用简单的一句话概述一下周边的交通特点。

3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和知名度的大型商业，餐饮中心或街区。小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。每一个楼盘或社区必须建立相应的小商业配套和基础生活配套设施，来满足社区人们生活所需，特别是市郊的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基础配套就尤为重要。

4、医疗保健

包括街道医院，专业特色医院、区级大型医院、药房。

5、教育配套

包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。

6、绿色环境配套

包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。

7、立体娱乐配套

包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年青的购房者更应该生动的介绍一下。

8、未开发地区

未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。只有在原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画。此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列。

9、有历史文脉地段

可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，可以说这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这里的建筑不单章是建筑，而是高尚文货摊延续，这里一切都是那么不风度，这里积蓄了百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。

10、新规划区

新兴规划的超彰特区，可以说在一块充满活力地方开始懂得未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的晕前列，享受全新规划给人带来的无限方便。

3.2项目产品的销讲内容

1、规模及规划

讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少、户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等。

在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大、最有规模、是集中、区域，人罕见、少有的等等说词，抓住两点“最、唯一”。

2、小区绿化环境

小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，其影响购房者购买举的比重也越来越高。但往往置业顾问所销售的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境，所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已的介绍。这一内容非常重要。

讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。

3、项目设计房型

房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心的问题，甚至有些客户最终判断购买方向的准则，之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱，关系到家的环境，家人的安排及身体健康等多方面。

4、项目其它功能

●水电、煤气

简单概述一下容易，分类就可以了，如果有净水，中央供热的，那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处，并对主要的设备品牌详细说明。

●通讯

通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统

介绍项目产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲动，可强调：

（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；

（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求；

（3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥；

（4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；

（5）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低；

1、模式化

按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可， 缺乏讲解的灵气。

2、自我化

很少考虑客户爰听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？

3、不动式

站在某一固定位置不动，持续讲解，容易引起疲 劳和反感。

虽然沙盘是一个静态 的物体，但再静的东 西也可以通过语言动 起来，因此销售必须 通过组织演练，把销 讲说辞变成自己的有 声语言，生动、形象 的传递给客户，这才 是专业销售应该追求 的境界。

妙招1：调整销售状态

无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲 话，就没人愿意听下去。销售人员热情，客户就会兴 奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。

妙招2:跳出说辞销讲

完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不1定适用， 那是初级的讲解方式，真正的专业销售一定有理解后的创新思考。必要时跳出销讲樟式，试着改变一些说 话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。

妙招3：走出模式化怪圈

模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、 讲户型、看样板间......试问，我们为什么不可以从客

户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解， 为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？

妙招4：让语言有画面感

讲解沙盘也要有画面感，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。

如：“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的郎朗读书声”。

妙招5：学会扬长避短

巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。

如：中庭花园实际 不到2000平米，给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。

2. 售房部自然到访成交率低怎么解决？

成交率高需要有一定的到访量支撑，因此需要从以下几个方面开展：

1.提高来访成交率

市场大环境不好，有效来访客户就少。在这部分有限的来访客户中，如果成交率低下的话，无疑对于项目销售是极其不利的，无法完成业绩的同时也浪费了资源。因此必须想方设法的提高这部分有效来访客户的成交率。

一、内功修炼——销售团队战斗力——提高成交能力

过硬的团队，创造优异的业绩；过硬的团队，需要倾力打造，一同成长。

凝：团队人员的基础业务能力提升的同时，必须伴随综合素质的提高。销售人员每天接触形形色色的客户，除买房外，谈论的话题也是包罗万象。因此，对销售人员的培训也要全面综合的考虑。除了房地产基础知识、项目基础知识、信贷政策等之外，还要对家居装修、建材选用、风水命理等外延知识进行培训，同时对汽车、时尚服饰、3C产品等进行分享，运用一切可以利用的资源，拓宽销售人员的知识面，增加与客户的谈资，让客户对我们的服务更加认可，进而认可产品；

聚：木桶理论中，短板会影响整个木桶装下的水量，但其实如果木桶中的每一块木板之间接合的不够紧密的话，水也会从木板之间流走。可以通过前期的野外拓展，对项目销售人员之间的沟通交流起到极大的作用。通过的集中封闭拓展训练，使得各个培训与拓展环节使团队成员相互之间加深了了解，更加紧密团结；

运：有“凝“有”聚“，还得有针对性的运用。通过竞品调研，更好的了解区域市场情况。不仅仅是常规的调研，销售经理与其他周边项目的销售负责人取得了联系，不定期交流沟通，合作深挖区域价值。通过拓展客户和问卷调查派发项目纪念品的形式，我们也更加深入的了解了客户需求，在为其推荐产品的时候更加有的放矢。

2.通过服务，提高客户满意度

工欲善其事，必先利其器。

铸：售楼处、样板间、示范区等，是一个项目对外形象最直观的展示，因此，条件允许的情况下，要根据实际需求，对甲方提出合理化建议和意见，力争在投入使用时，从装修风格、销售动线等方面更多的符合代理方要求，使其更好的为销售服务，起到对销售的促进作用；

寻：当项目硬件不允许的条件下，就需要代理公司自己开动脑筋想办法。2011年五月进场，但持续一年的销售周期中，都处于没有现场售楼处，没有样板间示范区的状态，所以就 要求我们想办法让各户有更好的看房体验。为此在营销活动、看房动线设计等方面，进行精心设计，避免客户因临时售楼处的简陋装修而对开发公司及项目留下不好的印象，进而影响成交。我方多次利用当地的公园组织推广活动，并一直坚持建议开发商利用外部资源，与周边幼儿园、中小学及企事业单位合作，借用对方场地做自己的活动，达到推广目的。

3.解决客户异议

解决客户异议，在于查缺补漏，找出问题，制定应对措施。

查：每天分析客户，每周每月对客户关注点及抗拒点进行梳理，找出项目竞争劣势，非常重要。知己知彼，方能百战百胜。这其中了解自身弱点，更是重中之重。通过对实际接待中客户反馈信息的分析归纳，通过业务模拟考核对练发现问题的汇总，对项目自身有了客观理性的认识，以便更好的制定应对措施；

补：了解了自身弱点后，更加重要的是制定针对性措施。从销售流程和动线的改进，针对性统一说辞的制定，客户提出项目不足时的应对技巧培训等，让每一名销售人员都不再惧怕客户的各类疑难问题。当客户提出暂时解决不了的问题时，置业顾问给予客户安抚，并将问题记录在专设的登记本中，由销售经理定期予以解答分享。当销售团队养成良好习惯后，项目的问题越来越少，客户得到服务体验也越来越好，自然更加认可项目，扫除了成交的障碍。

4.促进有效成交

合理的策略，有效的推进，是项目能否卖好的关键。

准：准确的推盘时机，能够将储备客户在恰当时机，以最大比例消化。当开发商工期不能满足项目最好的推盘时机时，需要代理公司尽量营造一个好时机，将项目开盘的去化率最大化的提升。项目由于前期产品定位等问题，一期开盘不理想，所以经过研讨，将后续产品推盘时机适当延后，以保证在开盘时取得更好的业绩，为项目造成更好的销售氛围，以促进原有及加推房源的销售；

稳：当客户积累量较小，不足以满足大批量推盘上市时，需要将推盘量分割，小步快跑，造成每次推盘都能热销的局面。首开项目开盘后，去化速度一直不尽如人意。因此，每次推盘量，都根据当时的蓄客情况，针对性的少量加推，保证加推房源能够快速销售去化。在4#、5#、14#、23#等房源加推时，均采取按单元加推，并将前期客户差异化的引导至本批加推房源，以达到加推即热销的目的；

狠：当客户对项目有了一定的了解和认可，初步产生意向时，价格及折扣就是撬动其尽快成交的有效杠杆。合理有效的价格及折扣策略，能够在客户犹豫不决时，起到逼定客户的作用。项目自开始销售以来，一直坚持平价低折扣策略，效果并不理想。针对项目前期积累的区域性客户普遍爱占便宜的心理，我们调整了策略，采取高定价高折扣的策略，成功扭转了一直以来在区域内销售状况不理想的局面，在当地的大面积户型产品中，取得了较为理想的成绩。

提高来访成交率，是销售工作的最重要内容之一，因此需要我们不懈的努力去探寻更多的方式方法。而提升成交率的过程，就像武林高手在武功境界上的修炼一样，修炼出高深内功，手持神兵利器，身披宝甲，将一招一式都融会贯通，才能有最上乘的修为。

3. 建材行业合格的销售什么样？

大材研究认为，要想做一名建材行业比较厉害的销售人员，至少要做到6点：

1、懂产品，能够讲清楚一款产品的情况，包括设计、材质、工艺，最重要的是卖点，对顾客有什么价值，能解决顾客什么问题。

2、懂搭配，能够根据客户的装修期望，结合家具、软装等，给出合适的产品推荐，以便让家居装修效果很漂亮。

3、懂礼仪，这个是入门级要求，言谈举止，要给顾客一个可信的印象，要受欢迎，礼多人不怪。

4、懂客户心理，这个比较难一点，也是销售能手的特点，他们可以在聊天中逐渐判断出客户的想法，边聊边引导，获取客户需求信息，不仅可以根据客户的内心想法推荐合适的产品，给出一个合理的价位，还能让客户对自家的品牌、产品，还有对自己本人很放心，进而促成交易。

5、最厉害的销售，同时要懂得如何获取客户信息，而不仅仅是坐在店里等客上门，掌握各种获客工具，进社群，建社群，扩大人际关系圈，跟其他品类的销售人员共享客户信息等等，他能通过各种办法，让自己的客户源源不断。

6、懂转化，无论是店里接待顾客，还是自己主动发现与邀约的意向客户，销售人员自己得建立和掌握一套转化机制，采用各种合适的办法让顾客愿意下单。

4. 无实体店的建材商怎么推销及拓展销路？

个人觉得快速打开销路的最好方式就是，你能让自己的产品第一时间快速被你的用户所知，说白了也就是宣传到位即可！

那么如何能让更多的人知道自己的产品呢，并且可以第一时间来购买？

这就需要借助一些营销产品了，今天小编给大家分享几个比较实用的营销工具供大家参考。

第一个是聚客宝，不管你做的是流动性生意还是固定地点的生意，都可以使用，一键采集周边用户数据，一键推送你的产品信息，让你的产品信息快速触达周边所有用户的手机。

第二个就是霸屏广告强推了，说实在的，这种方式有点粗糙但是比较简单直接，只要用户手机处于开机便可以自动弹出你的产品广告，可以说只要你带着它在周边转转，便可以周边的用户都看到你的产品信息。

第三个就是微信朋友圈广告推广，可以让你的产品信息快速覆盖微信朋友圈。

5. 对未来充满迷茫？

题主你好。

先聊聊我对你现状的看法，其实我不用点太深，因为你已经是售楼处的案场了。房产行业在三四线城市是没有多大前途的，一线城市二线城市这种有稳定人口流入的地区更加适合。

我的公司一直在招人。

销售行业就是如此，不停的换血，招销售，招行政什么的。

来面试的，什么人都有，大学生，高中刚毕业的，厂里工作过的，以前做过销售行业的等等。

当然每个人我都习惯给他们分析一下未来，跟他们讲一下职业规划，讲一下房产行业的难度，告诉他们房产销售是一个积累的行业，要有辛苦奋斗的心理准备：

谈谈现在绝大多数的普通人：

学历一般：初中，中专，高中，大专等等

技术能力：虽然中专大专有学过专业知识，但是学历只是敲门砖，长时间不使用还是还给老师了，无法胜任好的职位。

经验财富：没有积累到人脉，不知道怎么处人际关系，没有管理经验，没有上面说的技术能力经验，和白纸的区别可能就是岁数大点。

说不好听的话：没有好好的念书学习，步入现实社会的选择就是很少，逆水行舟不进则退，停下奋斗的脚步结果就是惨不忍睹！

我口中给他们提供的道路：

做销售：

这是很多人的选择了，因为销售没有门槛，你付出了汗水，你就能有收获，不需要你有专业的知识。这个行业，进来容易，门槛低，下限低，但是上限永无止境，很少有人会觉得销售行业已经无法再次突破做到更好。

当然大多数人还是会被淘汰，淘汰他们的是他们自己。能留下来的都是精英，他们的进阶职业也很简单

做管理：

先决条件就是你在某个公司，某个工厂一直坚持，能力突出，业绩突出，肯为了业绩奉献自己，不愁做不到管理层或者自己开个公司

每个行业都涉及到销售，和销售有交叉，比如我们找工作，就是在销售自己，哪怕我们是流水线工人，产品也是要卖出的。

以此我们再延伸出技术行业：设计类行业（效果图，平面设计等），电焊工（氩弧焊，二保焊等），财会，程序员，哪怕做个司机等等。

我们将职业分类的话，我认为这三个大选择，就是大多数人能接触到的选择，更加特殊的这里就不说了。

你自己看看吧，不知道你的选择有多少？你能选择的你又愿意做吗？结合分析一下你的优缺点，早日做出决定，是依赖能力奋斗，还是靠运气，还是一直靠时间熬下去？

你好，我是家在宁波，点个赞再走吧。

6. 面对面不要打电话的工作？

谢谢悟空邀请。

实体销售或者说是间接实体销售的岗位还是很多的。

诸如服装批发市场

电脑批销零售市场

家具市场

建材市场

此外，任何超市都设置了导购。这些导购虽然是在超市工作，但都是隶属于销售公司或者是产品厂家的销售人员。

实体销售岗位的待遇模式一般也都是基本底薪+业务提成，一般都是通过面对面的沟通与交流促成交易，需要一定的专业知识、行业知识，当然更离不开销售技巧、沟通能力、亲和感、态度等。

7. 怎样开家具实体店？

如果你开红木家具店，建议您今年先别开了！因为今年的红木家具行情较差，受到国内经济环境的影响，红木家具行业非常不好做！如果要开，如果你够诚信，如果你有非常好的人脉资源，把红木做成自己的爱好！那就请加盟红木高端品牌店，比如现在做的比较好的年年红，中信红木等等！相信只有做好品质，才是红木家具的未来！加油！