最近欧派发布了其主体（欧派品牌）经营组织的调整。这一事件行业内虽然有一些报道，但却没有引起人们更多关注。应该是大多数人没有理解欧派这次重组的目的和意义。

这里，我来详细分析一下，欧派最近的这次重组究竟是怎么回事，它在泛家装行业发展历史上具有怎样重要的意义，并对我们自己的企业发展战略究竟有什么借鉴价值。

一欧派重组事件回顾

2023年5月初，行业里传出欧派进行重大组织调整的消息。欧派的这次组织调整，主要是针对欧派品牌旗下的几个事业部的组织重构。被重组的三个事业部是：1）欧派橱柜；2）欧派整家（原来的欧派衣柜）；3）整装大家居。

这三个事业部，实际上也就是我们通常谈到欧派时所指的欧派经营主体。

调整后的组织架构是：变原来根据产品品类组织的事业部，为由区域划分的新组织架构，称之为营销事业部。原先三个传统事业部负责人，分别担任新的区域营销事业部负责人。

具体来说，就是原先整家事业部负责人刘顺平任第一营销事业部总经理，负责华东、华北和东北地区；原先橱柜事业部负责人张秀珠任第二营销事业部总经理，负责西北、华中和华南区域；原整装大家居事业部负责人张晓峰为第三营销事业部总经理，负责西南和广西区域。

欧派的组织重构还包括其他一些部门的人事任命。但我这里主要谈以上的组织调整。

一句话概括这次欧派的组织重构，就是变原来的垂直产品条线组织为现在的横向区域块状组织。

可是，在欧派这次组织架构调整的背后，是怎样的战略考量呢？为什么说这是我期盼已久的大家居企业的组织重构呢？

二欧派大家居战略

欧派是行业内人们最乐于谈论的企业之一。不但因为其体量大，位居家居企业头部，而且更因为它总是率先进行经营战略创新，不断推出新的经营模式。这其中最显著的，就是大家居战略。

欧派应该是大家居战略的始作俑者（之一），也是这些年来最积极推进大家居战略的企业。因为大家居战略听上去很性感，但是落地确实不容易。所以有些企业的大家居战略只是停留在口号上，或者推行一段时间后因为太难太烧钱所以也就停止了。

但是欧派却是不断地尝试各种大家居战略落地的经营模式，虽然可以说是大多数大家居经营模式都不能算成功，但却是越战越勇，没有丝毫止步的姿态。

根据不完全记忆，欧派大家居战略实践主要经历了开大店的一站式零售模式，后来有了大家居事业部，再后来，就是整装大家居。当然，在这其间的以其他品牌组织的供应链体系，甚至包括与经销商联合开整装大店的模式，也应该算是欧派大家居战略的重要组成部分。

这次欧派组织架构的调整，也应该是欧派大家居战略的重新部署。可是，我们应该如何来理解欧派这个新的大家居战略部署呢？

三大家居是什么？

虽然人们平时也喜欢把大家居概念挂在嘴边，但估计没有几个人能够清晰地说出究竟什么是大家居。

那么，什么是大家居呢？

我们从欧派以及泛家装行业内其他企业的大家居战略实践，可以清晰地看到：大家居实际上就是家装材料的多品类经营。一个企业开始经营两个以上品类家装材料了，于是就成了大家居企业了。

大家居实际上就是家装材料的多品类经营。与大家居所对应的，应该不是小家居，而是单品类经营。

这里，我必须讲一下传统家居企业的单品类经营模式。这就是我们都熟悉的由家居企业生产单品类家装材料产品，然后招募自己的经销商团队，在各地的家居商场或建材市场开设品牌专卖店，经销自己的家装材料产品。

问题是：作为多品类经营的大家居战略解决了什么问题吗？

答案是：没有！

原因是第一阶段大家居战略基本上被做成了多个单品类经营模式，可以说是换汤不换药，并没有能够实现大家居战略的初心目标。

拿欧派来说，大家居战略只是实现了经营品类上的拓展，在传统橱柜经营的基础上，增加了衣柜、木门和其他品类产品的事业部。可是，这与多个不同企业经营不同品类的产品又有什么本质的区别呢？

多个品类事业部，虽然是多品类经营，但其本质依旧是单品类经营模式。大家居的多品类经营，实际上只是多个单品类经营。

四大家居战略的核心在于集成

大家居战略不仅仅需要多品类经营，而且需要多品类集成经营。

大家居战略中，多品类集成才是核心。

为什么呢？

因为大家居战略的驱动力，主要不是企业经营规模的增长，而是家装消费者装修一个家的消费需求。怎样才能装修一个家呢？答案是：家装材料的多品类集成。（即人们通常所说的一站式家装服务需求。）

理解装修一个家的基本需求与大家居战略之间的逻辑关系，是我们正确理解欧派大家居战略发展的关键，也是我们正确理解欧派这次组织重构的关键。

既然大家居战略的关键在多品类产品的集成，于是欧派就有了整装大家居事业部的前身 大家居事业部。这个事业部所做的工作，主要是对欧派定制家居产品进行集成，并以此来开拓家装公司渠道。

可问题是：这样的以事业部出现的多品类集成功能，能够实现欧派的大家居战略目标吗？

答案依旧是：不能！

为什么呢？

五大家居战略实施的难点是什么？

或许有人会问：有了大家居事业部，这不就有了多品类集成吗？还会有什么难的？

问题是：欧派的大家居事业部是在原先单品类经营的地盘上经营，所以就存在与传统单品类经营模式相冲突的问题。

如果该事业部在某地的经销商与原来本地各个单品类经销商是相同的，可能还没有太大问题（其实即使如此，在门店经营层面依旧存在问题。）。可是，这种情况在绝大多数地区可能都不会出现。特别是大家居事业部是以开拓家装公司为主要渠道，那就意味着是去争夺同一地盘上原来欧派传统单品类经销商的生意。

可以想象，欧派原先单品类经销商对大家居事业部的市场开拓是很不高兴的。

老经销商不高兴，问题就很严重，欧派当然也要有所顾虑。毕竟，虽然大家居战略发展是方向，但是当前的牛奶和面包主要还得靠传统单品类经销商来挣。

所以，欧派的大家居事业部的发展，似乎总是有难言的阻碍。

多品类集成经营，与传统单品类经营之间，存在着难以调和的矛盾。这不仅是欧派遇到的问题，也是其他大家居企业在其大家居战略实施中所遇到的共同难题。

六整装大家居之纠结

欧派的大家居事业部后来改为整装大家居事业部。

对整装大家居这个概念，我还是有许多疑问：整装是家装，大家居是多品类集成，那么整装与大家居之间是什么关系呢？整装大家居又是怎么回事呢？

或许，整装大家居折射出企业对大家居发展方向的一点纠结。

欧派的整装大家居事业部似乎不只是开拓家装公司渠道，而且还自己独立开拓整装运营体系。虽然在渠道方面做了一些切割，但依旧是两个完全不一样的运营模式：一个是大家居（集成）运营，另一个是整装运营。两者叠加在一起，就成了整装大家居。

欧派在整装大家居发展方向上的纠结，应该是定制企业向整装发展时共同遇到的纠结：究竟应不应该自己做整装？

欧派大家居在拓展家装公司渠道时，一定会遇到这样一种尴尬：愿意与欧派合作的家装公司，他们看中的并不是欧派辛辛苦苦组织的大家居（多品类家装材料）供应链，而只是欧派的定制家居产品。这样一来，欧派的大家居战略实际上受到了严重的阻扰。即使是欧派可以通过强制性的销售额任务分解给加盟欧派整装大家居的家装公司，似乎也很难真正实现欧派大家居战略的真实意图。

实际上，这就是多品类集成经营中的设计主导权之争。

家装公司运营，特别是整装运营，也要掌握设计主导权，这就容不下定制企业的多品类集成设计主导权。因此，定制企业与家装公司（特别是较大规模的家装公司）的合作，在很大程度上就只能是定制产品的合作。

可是欧派大家居战略目标，却不只是为了销售更多的定制产品，而是要实现定制产品以外其他品类家装材料产品与定制产品的多品类集成经营。

所以我们衡量定制家居企业在整装业务发展线上的成绩单时，不只是要看其家装公司渠道总的销售业绩，更要看其非定制产品在其家装渠道的销售情况。因为后者才反映定制家居企业大家居战略发展的真实意图。否则的话，可能只能算是定制家居产品在新的家装渠道的销售业绩。

与家装公司合作实现不了真正的大家居战略，只能另择路径，自己来做整装了。

但是，定制企业自己做整装就需要解决家装交付问题。而家装施工交付是一个连家装公司都还没有能够彻底做好的事，以至于我说整个泛家装行业欠家装消费者一个完工大吉，匆匆上马的欧派整装（当然也包括其他定制企业或大家居企业自己做的整装），又怎么能够确保家装交付质量呢？

家装交付的挑战，几乎是所有非家装企业试图涉入家装领域所遇到的共同挑战。应该说，至今还没有成功者。

换句话说，家装施工交付问题，是当前泛家装行业多品类集成经营发展的最大瓶颈。

七大家居发展的路在何方？

与家装公司合作实现不了大家居战略，自己做整装又无法解决家装施工交付问题。欧派的大家居战略发展，显然遇到了严重的阻碍。

这个阻碍，事实上是泛家装行业在实现家装材料多品类集成经营变革中必然遇到的困难。只不过欧派走在行业变革的前列，所以首先与这个困难遭遇而已。

另外，还有一个我们普遍看不到的问题，可能在欧派内部也已经被提到了议事日程上来：大家居发展了，欧派传统的那些小家居（单品类经营体系）怎么办？

很显然，市面上传说的传统经销商将转变成服务商的逻辑并不靠谱，因为定制企业开拓家装渠道，实际上是选择了家装公司作为自己集成定制产品的经销商，未来根本不需要传统定制家居经销商再插上一脚。

之所以目前家装材料企业在开拓家装公司渠道时需要其单品类经销商做服务，一方面是因为新的多品类集成经营机制还没有完全建立起来，所以有赖于传统单品类经营机制的支持；另一方面也是为了在多品类集成经营机制的发展中，照顾到传统经销商的利益，避免企业多品类集成经营与传统单品类经营双轨制运营中更多的矛盾。

进一步思考，未来多品类集成经营机制下，需要的是多品类集成交付能力。现存的单品类经销商怎么可能提供这样的多品类集成交付服务呢？

那传统单品类经销商未来的发展方向又是什么呢？

早在2020年初，我就提出生产经营二分法的解决方案，指出我们不能光顾着发展大家居，更要考虑现存单品类经销体系的健康发展。所给出的解决方案，就是生产与经营分离，从而实现单品类生产+多品类集成经营的双轨业务发展框架。

欧派这次组织结构调整，是不是就是在欧派经营主体（欧派品牌产品）的层面上，来实现多品类集成经营呢？

所以说，从泛家装行业变革的逻辑来判断，这次欧派组织架构调整的考量，已经从业务部门层面的业务模式创新，调整到对欧派全体业务模式的创新重组上来。

我一直说传统大家居只做了多品类经营而缺乏集成。欧派的这次组织架构调整，应该就是从欧派整体经营的底层逻辑上，解决多品类经营缺少集成的问题。

所以我说，这次欧派的组织调整，是我期盼已久的多品类集成经营发展的行动。

不过，欧派大家居战略发展任重而道远。

事实上，几乎所有的家装材料企业都将面临这个严峻的挑战：在多品类集成经营发展趋势下，企业传统单品类经营的经销商何去何从？

对家装材料企业传统单品类经营经销商的改造，应该提到企业发展的议事日程上来了。

八多品类集成经营发展急不得

接下来欧派又将干什么呢？这值得全泛家装行业高度关注。

由局部的业务创新到整个体系的业务创新，从单个事业部的多品类集成经营，到欧派企业层面的多品类集成经营，欧派的大家居战略发展显然开始进入深水区。这里将充满着无数的未知困难和挑战，需要欧派一一探索与应对。

接下来欧派的大家居战略又将如何发展呢？

首先是与家装公司的合作将继续。因为这符合整个行业发展的趋势，也是欧派在今后一个时期内业务增长的主要来源。

其次，我认为欧派还将尝试自己做整装。因为这是欧派迈向多品类集成发展战略，掌握设计主导权的唯一道路。但是，在经历了整装大店以及自营整装运营的挫折后，欧派的整装发展又将如何进行呢？

我们可能需要把目光放在家装施工交付组织创新的发展方面。

最后，是欧派传统经销体系的变革。这应该才是欧派未来几年多品类集成经营发展的重头戏。

根据泛家装行业发展的基本逻辑判断，欧派很有可能是在整家的旗帜下，重组现有的经销商体系，将现有单品类定制经销商改造成多品类集成经营的整家定制经销商。

欧派这次的组织变革，可能比欧派以前实践的整装大家居经营模式要难许多，可以预期其发展过程中可能遭遇的困难和挫折。但我相信，即使是天大的困难，欧派也会坚定不移地继续在多品类集成发展的道路上坚持走下去。

这或许是行业内很多人不明白的：为什么欧派会这样一条道走到底地走多品类集成经营（大家居）发展的道路呢？

答案是：因为这才是欧派的明天。因为欧派要掌握家装材料的设计主导权。

设计主导权之争，才是多品类集成经营发展的根本。

自古华山一条路。

记得在2019年，我在行业里组织了一场主题为多品类集成发展战略的论坛，邀请了欧派、大自然、东鹏、尚品宅配等大家居头部企业的负责人，来一起探讨多品类集成发展的战略。

面对行业对多品类集成（或大家居）发展战略的质疑，我介绍说：多品类集成经营发展，可能是头部家装材料企业未来发展的必经之路。自古华山一条路。当前多品类集成经营发展中遇到的种种困难与挑战，就像红军长征路上的腊子口，再艰难险阻，也必须闯过去。

但是，多品类集成经营发展是泛家装行业运营结构的重新组织，这是一个长期进化的过程，不可能通过疾风暴雨式的经营模式创新来实现。我们需要对其发展的艰难程度，有足够的心理预期。

所以说，多品类集成经营发展，等不得，更急不得。

在急不得这一点上，建议欧派能够吸取以往模式创新变革的经验，在规划其大家居战略发展时，切不可急于求成，而是有规划有步骤地实现长期演化。

希望看到欧派在多品类集成经营发展上的成功，因为这也是泛家装行业重构变革的成功。

（以上是我对欧派大家居发展的一点观察和认识，写本文前没有与欧派的朋友沟通，所以可能存在主观上的认识误差。如果你有不同观点，欢迎评论区留言，我们一起来探讨。

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